Il piano commerciale rientra tra gli strumenti di pianificazione aziendale relativi alle vendite. Questo, in realtà è identificato anche con il suo sinonimo “marketing plan” in quanto comprende le stesse attività.
Il piano commerciale, conosciuto anche come marketing plan, comprende una serie di attività che permettono di individuare il miglior modo per far decollare una nuova azienda, e farla crescere nel tempo, con il minimo sforzo possibile.
Per sviluppare un piano di sviluppo commerciale per l’azienda è necessario prima di ogni cosa analizzare il mercato e i principali competitors al suo interno. Successivamente è possibile:
- elaborare un posizionamento efficace dell’azienda, dei prodotti e dei servizi che offre,
- conoscere, tramite un’accurata analisi, i clienti, il loro target e le loro caratteristiche principali,
- scegliere i canali di vendita con i quali si preferisce diffondere il prodotto ed eventuali promozioni.
Piano commerciale per l’azienda – pexels scott webb
Come scrivere il piano commerciale? La guida passo dopo passo
Come anticipato, ci sono particolari punti e fasi da seguire per elaborare un piano commerciale di marketing. Nel dettaglio è necessario:
- analizzare il mercato di riferimento,
- identificare i segmenti di mercato in cui si vuole operare,
- analizzare i segmenti di mercato e i competitors diretti ed indiretti,
- identificare i clienti che si trovano in un determinato segmento di mercato,
- determinare i canali di promozione e di vendita da utilizzare,
- pianificare le attività di promozione e vendita e i relativi obiettivi,
- monitorare i risultati con un report,
- pianificare le attività future in base ai dati rilevati.
Piano commerciale per l’azienda – pexels pixabay
Il piano commerciale o piano di marketing
Tra i principali obiettivi del piano commerciale c’è quello volto a definire il Sales Plan. Il piano delle vendite comprende la formalizzazione degli obiettivi di vendita da realizzare, la pianificazione delle attività di vendita e la loro organizzazione. Ed infine, anche il monitoraggio dei risultati.
È in questa fase che si decide in che modo un determinato prodotto o servizio sarà immesso nel mercato di riferimento e canalizzato verso i consumatori/fruitori. Ecco come si arriva fin qui passo dopo passo.
Piano commerciale per l’azienda – pexels francesco ungaro
Analizzare il mercato di riferimento
La fase che apre l’attività da svolgere ai fini di realizzare un piano commerciale è quella dell’analisi del mercato di riferimento e dei suoi trend. Infatti, per posizionare nel modo corretto il proprio business è necessario conoscere il mercato circostante in cui si inserirà la propria azienda. Se il mercato è in crescita ci si può focalizzarsi sulle risorse da dedicare allo sviluppo. Mentre, se il mercato decresce, è necessario mettere a punto un piano strategico alternativo al fine di vendere i propri prodotti o servizi anche in un altro mercato di riferimento.
Tra le altre domande da porsi in questa fase ci sono quelle relative alle attività messe in atto da altre aziende già attive nel settore. Ciò permette di capire quali sono i loro punti di forza al fine di riuscire a fare meglio di loro.
Piano commerciale per l’azienda – pexels stas knop
Identificare i segmenti di mercato in cui si vuole operare per analizzare competitors e clienti
Questa seconda fase consiste nell’identificare i segmenti di mercato in cui si vuole operare. Questi possono essere determinati in base alle dimensioni delle aziende concorrenti e il loro settore. Per esempio, per definire gli interventi e le strategie di promozione e sviluppo più appropriate per la propria azienda se è una PMI, si potrebbero escludere dall’analisi le micro e le grandi imprese, per concentrarsi in particolare sul segmento di mercato in cui operano le piccole e medie imprese.
Ciò permette di individuare con facilità sia i competitors, sia il target di clienti per riuscire a definire nel miglior modo possibile i canali di vendita e promozione da utilizzare.
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Determinare i canali di promozione e di vendita da utilizzare
Come accennato, prima di determinare i canali di promozione e di vendita è necessario:
- segmentare il mercato,
- identificare il target dei clienti
in base alle dimensioni del mercato di riferimento e all’offerta di servizi e prodotti che si diversificano per l’appartenenza a diverse categorie.
Per determinare i canali di vendita dei prodotti è necessario, per esempio, distinguere tra beni di consumo e attrezzature e elettrodomestici. I primi hanno un valore di vendita medio al cliente molto basso, quindi di addicono a canali online quali l’e-commerce. Mentre, il valore di vendita medio al cliente della seconda categoria di prodotti è molto alto, può arrivare anche fino ai 3000 euro, per questo il canale di vendita più adatto è quello degli agenti di vendita.
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Pianificare le attività di promozione e vendita e i relativi obiettivi,
Il budget di vendita relativo alle diverse categorie di prodotti e servizi offerti dall’azienda è costruito prendendo in considerazione diversi costi e ricavi.
Se il canale di vendita principale, per esempio per i beni di consumo, è l’e-commerce, l’analisi è fatta considerando:
- il costo medio del direct marketing e del web marketing per acquisire i clienti,
- il costo medio dei click (pay per click di adwords)
- la conversione, ovvero, quanti potenziali clienti acquistano sul totale dei clienti contattati o raggiunti dalla promozione su Google
- i ricavi medi per cliente
- il margine medio dei materiali di consumo
Mentre se per la vendita di particolari attrezzature ed elettrodomestici si prediligono agenti di vendita plurimandatari, devono essere presi in considerazione altri elementi:
- il numero di clienti potenzialmente interessati alle attrezzature,
- il numero di visite effettuato dagli agenti,
- la percentuale di vendite realizzate sul totale delle visite effettuate dagli agenti,
- il fatturato medio al cliente
- i ricavi e costi diretti del prodotto
- il costo medio che l’azienda deve all’agente di vendita.
Piano commerciale per l’azienda – pexels anna shvets
Pianificare le attività future in base ai dati rilevati.
Raccolti tutti i dati necessari alla stesura del piano commerciale è necessario costruire un report periodico per monitorare i risultati e identificare quali sono i punti di forza sui quali continuare ad investire. Nel dettaglio il report deve contenere i dati relativi alla spesa per il marketing, ovvero il web marketing con Google Ad e il telemarketing; il numero di contatti acquisiti nel proprio mercato di riferimento, ovvero quanti clienti si sono acquisiti per ogni settore; il fatturato realizzato e gli utili, quindi le vendite, i costi del prodotto e quelli di promozione.
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