La penetrazione di mercato, lo sviluppo di mercato e lo sviluppo del prodotto sono elementi di marketing aziendale che contribuiscono alla crescita del mercato di una determinata società.
Che cos’è la penetrazione di mercato?
Quando si analizza il target di mercato per l’impresa si prendono in esame l’insieme dei potenziali clienti aventi l’interesse a disporre del bene offerto, la possibilità economica per acquisirlo e l’accesso al bene (cioè poterlo raggiungere tramite i canali di distribuzione).
Individuato il mercato potenziale, l’azienda deve a questo punto definire il suo mercato servito, cioè quelle fette di mercato le cui caratteristiche sono considerate favorevoli per l’azienda.
Il mercato penetrato è dato dai clienti del mercato servito, ovvero quei clienti che effettivamente acquistano il prodotto/bene dell’azienda.
Uno strumento di marketing per aiutare le aziende ad ampliare il mercato
La matrice di Ansoff è uno strumento di marketing, creato da Igor Ansoff, che si basa su quattro elementi chiave per incrementare il proprio business, attraverso prodotti esistenti o di nuova concezione, in mercati esistenti o nuovi.
I 4 elementi della matrice di Ansoff sono:
- Penetrazione del mercato: incrementare le vendite dei prodotti esistenti nei mercati attuali
- Sviluppo del prodotto: Sviluppare nuovi prodotti per il mercato attuale
- Sviluppo del mercato: Penetrare nuovi mercati con prodotti esistenti
- Diversificazione: Penetrare nuovi mercati con nuovi prodotti
La penetrazione di mercato è quindi una delle quattro strategie della matrice di Ansoff, che è stata sviluppata proprio con l’obiettivo di aiutare le aziende a individuare i possibili vantaggi per entrare in uno specifico settore di mercato.
Come aumentare la penetrazione di mercato?
Quando un’azienda o una società decide di mettere in campo una strategia di penetrazione del mercato, lo fa con l’obiettivo di aumentare la propria quota di mercato di un determinato prodotto già esistente.
Questo può essere essere ottenuto, per esempio:
- Aumentando le promozioni (scontistica varia)
- Diminuendo il prezzo base di vendita
- Aumentando la distribuzione (ovvero aumentando i punti vendita in cui quel prodotto è presente)
- Acquisendo i concorrenti che già operano sul mercato con lo stesso prodotto.
Come si calcola l’indice di penetrazione di mercato?
L’indice di penetrazione viene calcolato dividendo la quota di mercato che un determinato prodotto/servizio ha raggiunto in una determinata zona in esame, nel mercato di riferimento, per la quota di mercato che è stata conseguita a livello nazionale dallo stesso prodotto, nel mercato di riferimento nazionale, moltiplicando per 100.
La penetrazione di mercato è quindi una strategia piuttosto aggressiva che permette alle aziende e alle società di sviluppare una nicchia di mercato già esistente.
