Le emozioni guidano le nostre scelte: neuroscienze e comportamento del consumatore

Il 95% delle decisioni di acquisto avvengono al livello del subconscio

Ti sei mai chiesto perché un cliente decide di non acquistare il tuo prodotto o servizio? La risposta si trova nel subconscio. Uno studio della Harvard Business Review rivela che il 95% delle decisioni di acquisto avviene a livello del subconscio.

Questo significa che le scelte che facciamo, spesso, non sono il risultato di una valutazione logica, ma sono influenzate da fattori emotivi, percezioni, esperienze passate, meccanismi cognitivi e stimoli subliminali che agiscono al di sotto della nostra consapevolezza.

Secondo il rapporto del Digital Transformation Institute di Capgemini, “Loyalty Deciphered – How Emotions Drive Genuine Engagement”, l’82% dei consumatori con un forte coinvolgimento emotivo tende a scegliere sempre il marchio a cui è fedele quando effettua acquisti, rispetto al 38% di coloro che hanno un basso coinvolgimento.

Inoltre, l’81% dei consumatori con una forte connessione emotiva al marchio non solo lo raccomanderà a familiari e amici, ma spenderà anche di più. Infatti, il 70% dei consumatori emotivamente coinvolti è disposto a spendere fino al doppio con i marchi a cui si sente legato.

Gli italiani sono i consumatori più emotivamente coinvolti con i marchi, con un coinvolgimento del 65%, seguiti dal Brasile con il 57%. Al contrario, il Regno Unito si colloca al terzo posto con il 44%, mentre la Svezia è il paese con il minor livello di coinvolgimento emotivo, con solo il 33%.

Il ruolo del neuromarketing e come le emozioni guidano le scelte

Il neuromarketing è una disciplina che unisce neuroscienze e marketing, con l’obiettivo di capire come il cervello umano reagisce agli stimoli influenzando il processo decisionale d’acquisto.

Per comprendere meglio il comportamento di acquisto entra in gioco il neuromarketing: una disciplina che unisce neuroscienze, psicologia e marketing per capire cosa guida realmente le scelte dei consumatori. Oggi, molte aziende innovative studiano con attenzione il lato emotivo e psicologico delle persone, cercando di capire cosa le spinge ad agire.

Il neuromarketing esplora proprio questo processo, cercando di capire come il cervello umano reagisce agli stimoli e da quale tipo di emozioni e bisogni psicologici siano influenzati.

Come funziona il nostro cervello quando acquistiamo

Nel 1960, il neurologo Paul MacLean teorizzò che il cervello umano si compone di tre parti principali, ognuna con un ruolo chiave nel comportamento d’acquisto:

• Cervello rettiliano: responsabile delle azioni più primitive e istintive. È veloce e automatico, ma a volte agisce in modo impulsivo.
• Cervello limbico: sede delle emozioni e dei ricordi, dove si formano i nostri giudizi inconsci condizionando gran parte delle nostre scelte.
• Neocorteccia: la parte razionale, che permette il pensiero logico, la previsione delle azioni future e la pianificazione.

Gli studi del Journal of Consumer Research dimostrano che il 70% dei consumatori giustifica un acquisto con la logica solo dopo averlo deciso emotivamente. Questo dimostra quanto sia profonda l’influenza emotiva nelle nostre scelte.

I molteplici fattori che orientano il comportamento d’acquisto

La decisione di acquistare è il frutto di un insieme complesso di fattori:

• Psicologici: esperienze personali, convinzioni, percezioni e atteggiamenti.
• Personali: legati allo stile di vita, alla professione, alla situazione economica e alla fase della vita.
• Sociali e culturali: influenze familiari, di amici, gruppi e contesto culturale.
• Situazionali: il contesto d’acquisto, come il luogo e il momento, può incidere sulle scelte.
• Economici: potere d’acquisto e disponibilità finanziaria orientano la scelta tra beni essenziali e beni di lusso.
• Marketing: le strategie di comunicazione, pubblicità e promozioni hanno un forte impatto sulla percezione dei consumatori.
• Tecnologici: l’innovazione spinge i consumatori verso nuovi prodotti digitali e tecnologici.

Comprendere l’interazione tra questi fattori è essenziale per le aziende che vogliono adottare strategie di marketing mirate e orientate al miglioramento della propria proposta di valore.

Capire davvero il cliente: il segreto per distinguersi nel mercato

Oggi più che mai, non basta vendere un buon prodotto: bisogna sapere cosa vogliono le persone, quando lo vogliono e soprattutto perché. Le aziende che riescono a leggere i segnali che guidano il comportamento, anche quelli più sottili, si trovano un passo avanti. Queste, infatti, possono:

• Prevedere i trend di mercato
• Potenziare il marketing emozionale, trasformando le intuizioni in ritorni concreti
• Creare esperienze su misura, che aumentano la fedeltà e moltiplicano le conversioni

Secondo Salesforce, il 76% dei consumatori si aspetta che le aziende anticipino le proprie esigenze. Ma secondo il rapporto del Digital Transformation Institute di Capgemini, che ha coinvolto oltre 9.000 consumatori intervistati e 500 dirigenti di diversi settori e paesi, c’è una differenza tra ciò che pensano i dirigenti e ciò che percepiscono i consumatori riguardo alle connessioni emotive dei marchi. Mentre l’80% dei dirigenti crede che il loro marchio capisca le esigenze dei clienti, solo il 15% dei consumatori è d’accordo.

Come anticipare i bisogni dei consumatori: Il ruolo dei dati nella previsione delle scelte

Secondo una ricerca di McKinsey, il 77% dei brand leader si affida all’analisi predittiva per ottimizzare le proprie strategie di vendita. L’analisi predittiva è una tecnica che utilizza dati, algoritmi e l’intelligenza artificiale per prevedere con maggiore precisione i comportamenti futuri dei consumatori, come ad esempio:

• cosa compreranno
• quando lo faranno
• quanto saranno disposti a spendere

Questa capacità di prevedere le tendenze rende possibile per le aziende anticipare le mosse dei consumatori, ottimizzando così le strategie di marketing.

Come Business Intelligence Group può aiutarti

Business Intelligence Group utilizza strumenti avanzati di analisi comportamentale e neuromarketing per aiutarti a comprendere le emozioni che influenzano le decisioni di acquisto dei tuoi clienti. Strumenti come l’analisi del sentiment, il social media listening e l’intelligenza artificiale sono in grado di fornire insight preziosi.

In questo modo, le aziende non solo acquisiscono un vantaggio competitivo solido, ma anche una crescita sostenibile e orientata al cliente. Con il nostro approccio basato sui dati, ti aiuteremo a costruire strategie mirate e a creare una relazione più autentica con il tuo cliente ideale.