Giovanni Monti, Corporate Sales and Marketing Director Consumer di Lucart, si racconta in questa esclusiva intervista per Business Intelligence Group, offrendo una panoramica dettagliata delle strategie e degli obiettivi che guidano l’azienda nel settore cartario.
L’intervista a Giovanni Monti per Business Intelligence Group
Potrebbe presentarsi brevemente, raccontandoci del suo ruolo come Corporate Sales and Marketing Director Consumer all’interno di Lucart e di quali sono le sue principali responsabilità in questa posizione?
Presente da oltre 25 anni nell’universo Lucart, da inizio 2018 ricopro questo ruolo che mi vede impegnato a gestire la parte commerciale e marketing della Divisione Consumer dove, in estrema sintesi, mi impegno a stabilire le strategie per aumentare le vendite, migliorare la brand awareness e raggiungere i target di fatturato con l’obiettivo di incrementare i margini dell’azienda.
In questa posizione, al fine di prendere decisioni informate e migliorare le perfomance, è necessaria una conoscenza approfondita e continua del mercato, lo sviluppo di ottime relazioni con i clienti, una attenta analisi dei dati e della reportistica ma soprattutto va alimentata la motivazione e il supporto del team delle vendite e di quello del marketing attraverso una comunicazione trasparente, una definizione chiara degli obiettivi, valorizzando il gioco di squadra con il pieno rispetto delle relative individualità, garantendo un feedback costante e costruttivo a ogni persona del gruppo per aiutarla a crescere e a migliorarsi.
Quali sono gli obiettivi principali della sua divisione o reparto in termini di vendite e marketing, e come queste si inseriscono all’interno della strategia complessiva dell’azienda?
Il primo e più importante obbiettivo è sicuramente quello di puntare sulla crescita dei nostri brand, siano essi in pura cellulosa come lo storico marchio Tenderly nel mondo del cura persona (carta igienica e fazzoletti) e in quello della cura casa (asciugatutto e tovaglioli) oppure in carta riciclata come il nostro esclusivo e iconico EcoNatural, da sempre brand leader nel segmento del tissue ecologico in Italia.
Parlando poi di Tenderly, conosciuto da quasi cinquant’anni da milioni di famiglie in Italia, possiamo dire che è a tutti gli effetti prossima a diventare quella che gli esperti di marketing chiamano una LOVE BRAND. Un brand in grado di creare una relazione unica nel suo genere con i consumatori, relazione in cui la fedeltà e l’amore – valori potenziati e alimentati attraverso dedicate e delicate attività di Comunicazione – vanno ben oltre le scelte razionali dei consumatori stessi.
Quali sono gli altri obbiettivi?
Altro obiettivo di non secondaria importanza è quello di continuare ad accreditarsi e proporsi in nuovi mercati come fornitori di private label per la GDO. Aggiudicarsi una private label può permettere ad aziende di marca come la nostra di saturare la capacità delle linee in fabbrica con importanti volumi aggiuntivi e/o ottenere altri vantaggi importanti, come un legame più stretto con l’insegna della GDO che trae un vantaggio netto dal rapporto diretto e quasi quotidiano che il supermercato come luogo fisico ha con i suoi clienti.
Sintetizzando, da una parte abbiamo i nostri Brand destinati a produrre innovazione ed emozione per il consumatore finale, dall’altra le Private Label caratterizzate da qualità/servizio e relazione con il trade.
La valorizzazione dei nostro Brand attraverso prodotti innovativi e rispettosi dell’ambiente, il rafforzamento della nostra posizione a livello nazionale, nonché la crescita della nostra presenza internazionale, grazie allo sviluppo di forniture brand/pl in carta riciclata, il tutto gestito secondo logiche di sostenibilità economica, guidate da un miglioramento continuo della nostra impronta ambientale e sociale, integrano perfettamente la strategia della Divisione Consumer con quella complessiva dell’azienda.
Come descriverebbe la missione e i valori fondamentali di Lucart in relazione ai temi dell’inclusione sociale, dell’innovazione, della sostenibilità e della salute?
Giovanni Monti
Siamo partiti dalla sostenibilità ambientale del prodotto e del processo produttivo, per questo motivo nel 1998 siamo stati i primi in Italia a ottenere la certificazione Ecolabel. Abbiamo compreso come una azienda moderna sia anche un centro di relazioni con il territorio e con i portatori di interesse e abbiamo cominciato a coinvolgere anche i fornitori nel processo di miglioramento continuo, non più solo ambientale, ma anche sociale. Oggi un prodotto è sostenibile non solo se ha un basso impatto ambientale, ma anche perchè ha un impatto positivo sulla società nel rispetto dei diritti di tutti.
Potrebbe condividere come il suo ruolo contribuisce a promuovere queste quattro tematiche, considerando i bisogni e le aspettative dei diversi segmenti di consumatori e come questo contribuisca alla differenziazione dei vostri prodotti sul mercato?
In questo periodo, che viene definito della ‘policrisi’, aggravato dall’inflazione, il consumatore sta gradualmente rivedendo il carrello della spesa, oltre che il suo canale o insegna di vendita di riferimento, per effettuare acquisti oculati. Contestualmente, cresce l’attenzione nei confronti della sostenibilità ambientale e sociale. La risultante di queste dinamiche, lato nostro, ovvero ciò che proponiamo in questo momento, è far sì che i nuovi prodotti e il loro riassortimento siano capaci di frenare l’inflazione e abbiano contenuti sempre più sostenibili e performanti, lavorando anche e non solo sull’experience percepita dal consumatore stesso.
Sul fronte della inclusione sociale, ad esempio, abbiamo attivato da anni preziose partnership con Save the Children e con Make-A-Wish Italia, associazioni impegnate a garantire un futuro ai bambini meno fortunati mentre sul piano della sostenibilità ambientale. Siamo impegnati, oserei dire da sempre, a innovare costantemente la nostra offerta di prodotti ecologici attraverso progetti di vera e propria economia circolare come quello che ci vede capaci di recuperare la parte fibrosa dei cartoni per bevande oltre alla loro parte plastica (alluminio e politelietilene) dando vita così a materie prime. Con esse realizziamo da una parte prodotti in carta riciclata di ottima qualità e dall’altra elementi di arredo della casa, dispenser per i bagni pubblici oppure pallet per il trasporto delle merci.
Ritengo che tutti noi siamo chiamati, non solo come aziende ma anche come consumatori, a poter agire secondo una giustizia ambientale e sociale con l’obiettivo di restituire al pianeta quello che quotidianamente prendiamo, ed è grazie a progetti innovativi come questo che diamo loro la possibilità di farlo.
Qual è stato il principale motore di cambiamento o di trasformazione all’interno della vostra azienda negli ultimi anni, e come questo ha influenzato la sua visione e il suo approccio alla gestione?
Negli ultimi anni abbiamo inserito il riferimento ai modelli di business circolari all’interno della nostra Vision, abbiamo capito che quei modelli sono gli unici modelli di sviluppo in grado di rigenerare i capitali economici, naturali e sociali. I nostri progetti più innovativi con il progetto EcoNatural sono proprio ispirati da questa visione.
Quali strategie sta adottando Lucart per ridurre l’impatto ambientale del processo produttivo e promuovere la sostenibilità?
Aziende come la nostra che hanno alle spalle un lungo cammino nella sostenibilità, oggi sono chiamate a guardare anche a quello che succede fuori dai cancelli dell’azienda coinvolgendo la filiera a monte e a valle del processo e questo vale sia per aspetti ambientali, come ad esempio per le emissioni climalteranti, sia per gli aspetti sociali legati ai diritti umani. Per questo motivo abbiamo aderito ai Science Based target initiative e stiamo lavorando per adottare il codice di condotta Amfori Business social Complience Initiative.
Quali progetti di ricerca e sviluppo state attualmente perseguendo per rimanere competitivi sul mercato?
Stiamo testando nuove tecnologie che ci permettano di migliorare le performance dei nostri prodotti in termini di morbidezza, resistenza e assorbenza. Tutte le nuove strade che stiamo percorrendo devono rispettare precisi vincoli in termini di sostenibilità ambientale per quanto riguarda ingredienti, consumi energetici, scarti, additivi ecc. Sempre nell’ottica della sostenibilità nelle categorie cura-casa e cura-persona stiamo inoltre testando nuove applicazioni che possano sfruttare il nostro know how per proporre alternative di prodotti che siano più riciclabili, riutilizzabili e più igienici.
Quanto è importante per Lucart condurre ricerche di mercato e come queste influenzano le decisioni strategiche?
Le ricerche di Mercato sono il punto di partenza di qualsiasi decisione strategica perché ci consentono di analizzare, studiare e capire in profondo le abitudini dei consumatori. Per noi il consumatore svolge un ruolo primario in qualsiasi scelta, sia essa un restyling grafico o lo sviluppo di una nuova gamma di prodotti, le ricerche ci consentono di indirizzare gli investimenti, siano essi materiali o immateriali verso la direzione in cui sta andando il mercato.
Considerando l’evoluzione delle tendenze di consumo e le sfide emergenti nell’industria cartaria, quali sono le prospettive future che state considerando per adattarvi e prosperare in un panorama in continua evoluzione?
Le difficoltà politiche ed economiche stanno segnando il trascorrere di questi ultimi anni. Se non è possibile prevedere cosa accadrà nel futuro – anche quello più prossimo – è doveroso imparare da quanto accaduto e da quanto fatto sinora considerando che sarà fondamentale proteggere la nostra competitività lavorando su obiettivi internazionali quali quelli della decarbonizzazione e la riduzione dei costi energetici garantendoci altresì la possibilità di offrire al consumatore prodotti di alta qualità rispettando i tre pilastri della nostra strategia commerciale : CONVENIENZA – PERFORMANCE DI PRODOTTO – SOSTENIBILITA’.
