Come migliorare il tasso di conversione del tuo e-commerce con Business Intelligence Group

Nel competitivo mondo dell’ecommerce, aumentare il tasso di conversione è essenziale per ogni business online. In questo articolo, scopriremo come Business Intelligence Group ha supportato uno dei suoi committenti nell’ottimizzare l’esperienza utente e incrementare le conversioni di un sito web. Grazie a una ricerca di mercato approfondita e all’uso di tecnologie avanzate come l’eye tracking, l’azienda è riuscita a raccogliere dati preziosi sui comportamenti degli utenti, permettendo di identificare le aree del sito da migliorare. Approfondiremo come questi strumenti siano stati applicati in modo strategico per ottimizzare il design del sito e l’esperienza utente.

La richiesta del committente: aumentare le conversion

Nel 2023, un noto sito di comparazione prezzi ha registrato un calo del tasso di conversione dei propri utenti. Nonostante il numero di visite fosse in linea con le stime relative al numero di consumatori online che utilizzano un comparatore di prezzi prima di effettuare un acquisto, con l’obiettivo di risparmiare e trovare prodotti a prezzi inferiori rispetto a quelli visti su altri siti e nei negozi, le numeriche non erano allineate con i dati aggregati del settore.

Inoltre, solo una piccola quota degli utenti che visitavano il sito di comparazione proseguiva la navigazione sul sito e-commerce del rivenditore partner. A tal proposito il cliente ha chiesto a Business Intelligence Group di redigere un progetto di ricerca ad hoc per comprendere meglio le dinamiche alla base di questo basso tasso di conversione e sviluppare la migliore strategia correttiva. Nello specifico è stato chiesto di proporre una metodologia di ricerca al fine di valutare la reputazione della piattaforma, soprattutto in termini di affidabilità, e la sua usabilità.

Panoramica e dati sul settore dei siti di comparazione prezzi

Prima di sviluppare il progetto per il cliente, Business Intelligence Group ha condotto un’analisi desk (per maggiori dettagli su questo strumento, visita la pagina “Analisi Desk“) al fine di comprendere la situazione attuale nel mercato dei siti di comparazione prezzi.

Dall’analisi desk è emerso che i dati raccolti da NielsenIQ a settembre 2022 segnalano che gli e-commerce in Italia hanno raggiunto un fatturato di 185 milioni di euro, con una crescita del +13,7% su base annua. Gli italiani sembrano essere diventati sempre più abituati agli acquisti online, con un aumento del +14%, pari a circa 45,9 miliardi di euro in spesa.

Secondo la ricerca NetRetail di Netcomm, sono 33,3 milioni gli italiani che hanno acquistato online nell’ultimo trimestre del 2022, con un incremento di +9,6 milioni rispetto al periodo pre-pandemia. Entrando nel dettaglio dei comparti merceologici, tre settori contribuiscono maggiormente alla crescita complessiva degli e-commerce in valore assoluto:

• Food & Grocery: 1,1 miliardi di euro
• Abbigliamento: 1 miliardo di euro
• Informatica ed elettronica di consumo: 0,7 miliardi di euro

Inoltre, le stime pubblicate da Economia-italia.com indicano che, nei primi mesi del 2023, circa il 34,9% dei consumatori online utilizza sempre un comparatore di prezzi prima di ogni acquisto, con l’obiettivo di risparmiare e trovare prodotti a prezzi inferiori rispetto a quelli visti su altri siti online e nei negozi.

Tuttavia, ciò che non sembra essere in linea con i dati aggregati del settore è il tasso di conversione. Nonostante un numero elevato di utenti che utilizzano comparatori, solo una piccola percentuale di questi continua la navigazione sui siti di e-commerce dei rivenditori partner.

La proposta di Business Intelligence Group

Per la realizzazione dello studio, Business Intelligence Group ha previsto la conduzione di interviste per ricostruire la User Experience (UX) degli utenti e la User Interface (UI) del sito di comparazione prezzi del committente. Per monitorare l’interazione con il sito web, è stato utilizzato lo strumento Eye-Tracking, che registra i movimenti oculari dell’utente durante la navigazione su una pagina web (per approfondire l’Eye Tracking e gli altri strumenti del neuromarketing, leggi l’articolo “Neuro-marketing: come la scienza del cervello guida le scelte di consumo”).

La verifica della User Experience avviene tramite un test flow. Un test flow permette di analizzare e ottimizzare il percorso di un utente all’interno di un’applicazione, sito web o sistema. In pratica, si tratta di un processo che verifica come un utente interagisce con diverse fasi o passaggi di un flusso di lavoro, per assicurarsi che l’esperienza sia fluida, intuitiva e senza intoppi. Nel contesto di un sito web o di un’applicazione, un test flow potrebbe consistere nel monitorare il percorso che un utente segue, ad esempio, dal momento in cui arriva sulla home page fino alla finalizzazione di un acquisto o completamento di una registrazione. L’obiettivo di un test flow è identificare eventuali problemi nel processo, come passaggi confusi, ostacoli che potrebbero bloccare l’utente o aree di miglioramento per rendere il flusso più efficiente.

Il Test Flow proposto da BIG è stato articolato in due fasi distinte. La prima fase ha previsto una navigazione libera, seguita dallo svolgimento di un task progettato per rispondere a obiettivi specifici. Nella seconda fase, i partecipanti hanno navigato sui siti dei principali competitor e del brand, con l’intento di raccogliere dati utili per un’analisi comparativa.

Conclusioni

Grazie alla proposta di Business Intelligence Group e all’uso dello strumento di eye tracking selezionato, il cliente è riuscito a identificare un difetto critico nella propria user experience (UX).

Durante il test, l’eye tracking ha rivelato che gli utenti non prestavano attenzione a elementi chiave della pagina, come i pulsanti di call-to-action e le offerte speciali, situati in posizioni non ottimali. Questa scoperta ha permesso al committente di rivedere la disposizione degli elementi e ottimizzare la visibilità delle informazioni più rilevanti.

Dopo aver implementato le modifiche suggerite, il sito ha registrato un significativo aumento delle conversioni, dimostrando l’efficacia di un approccio basato su dati concreti per migliorare l’esperienza dell’utente e ottenere risultati tangibili.