Un processo di vendita organizzato e strutturato può fare la differenza nel raggiungimento degli obiettivi di business aziendali.
Come realizzare una mappa del processo di vendita?
Il processo di vendita
Il processo di vendita è formato dai vari passaggi che portano a chiudere una trattativa commerciale. Si tratta quindi delle azioni che venditore e acquirente compiono prima di “concludere l’affare”.
Un processo di vendita ben strutturato deve andare incontro alle necessità dei potenziali clienti nelle diverse fasi del percorso stesso che conduce verso l’acquisto finale.
Gli obiettivi del processo di vendita quindi sono:
- migliorare l’indice di successo nelle sales relations,
- diminuire i tempi del ciclo di acquisto/vendita,
- massimizzare il valore dell’offerta e il profitto.
Mappare il processo di vendita con il CRM
Negli ultimi anni, l’evoluzione dei sistemi di CRM – Customer Relationship Management – ha avuto un risvolto diretto nel processo di vendita, supportando concretamente i professionisti coinvolti nel marketing e nelle vendite.
Usare un sistema di Customer Relationship Management permette infatti di gestire al meglio la relazioni con i clienti.
Sul mercato ci sono diversi sistemi di CRM, ma quasi tutti permettono di rappresentare graficamente il processo di vendita in quella che è definita sales pipeline o pipeline commerciale.
La pipeline è il flusso di potenziali contratti, con clienti nuovi o anche già acquisiti, che l’azienda sta sviluppando. Ad ogni potenziale contratto nella pipeline è assegnata una percentuale di successo ed un volume d’affari stimato. La media pesata di tutti i potenziali contratti nella pipeline può essere utilizzata per la pianificazione in modo da gestire correttamente le nuove commesse in ingresso.
I passaggi per mappare il processo
È importante realizzare concretamente una mappa che descriva il processo di vendita. Per fare questo, occorre procedere così:
- Individuare che cosa spinge un potenziale cliente a interessarsi dei propri prodotti/servizi e poi eventualmente a sceglierli.
- Scrivere i punti di contatto importanti: prima telefonata, incontro presso la sede aziendale, invio di documentazione/preventivi, ecc.
- Disegnare come un percorso a step consequenziali la mappa delle azioni realizzate, partendo dal primo contatto fino alla chiusura della trattativa.
Ognuno di questi passaggi deve essere misurabile e misurato. I sistemi di CRM permettono di fare proprio questo, mappare e misurare le azioni, che si trasformano poi in dati utili per la programmazione (es: numero di telefonate fatte dal commerciale al cliente, numero di mail e documentazione trasmessa prima dell’accordo,…) - Scrivere le eventuali criticità riscontrate in alcune delle fasi del processo, e come eventualmente sono state affrontate e risolte dai commerciali.
- Realizzare un vademecum di errori da non commettere e best practice da presentare e condividere con tutta la rete dei commerciali.
Utilizzare un CRM
Gli strumenti di CRM supportano tutto il management nel raccogliere dati e informazioni utili a strutturare meglio il tempo da dedicare alle fasi di vendita e concludere trattative più velocemente.
Le piattaforme di CRM sono utili per:
- archiviare in maniera automatica i dati sui clienti potenziali o reali in unico punto. In questo modo tutto il team dei commerciali ha a disposizione le stesse informazioni, che possono tornare utili nella gestione delle vendite o nella programmazione strategica;
- migliorare la comunicazione interna, in particolar modo tra i commerciali, grazie alla disponibilità delle informazioni sempre aggiornate;
- fornire dati e report relativi all’andamento delle attività di vendite
Adottare una strategia e uno strumento di CRM e gestione clienti può rivelarsi quindi vincente per un’azienda, per ottimizzare le risorse e raggiungere più velocemente gli obiettivi di business.
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