Il ruolo dei commerciali è fondamentale nei processi di incremento delle vendite e ampliamento del portfolio clienti.
Ma, come incentivare la forza vendita?
Incentivare la forza vendita
Sono moltissime le realtà aziendali che applicano il criterio degli incentivi alle vendite come retribuzione dell’attività dei commerciali.
Incrementare il fatturato e ampliare il portfolio clienti sono obiettivi di tutte le realtà imprenditoriali, indipendentemente dalla grandezza e dal settore.
Per raggiungere tali obiettivi è fondamentale quindi il ruolo dei commerciali o agenti di vendita.
È molto importante prevedere allora azioni per motivare il team commerciale, riconoscere le performance e premiarle.
I principali incentivi alle vendite
Uno studio realizzato dalla società di ricerca Aberdeen Group ha individuato alcune best practice per motivare, incentivare e premiare la forza vendita.
Ecco gli strumenti più utilizzati dalle aziende del settore:
- Premi in denaro
- Riconoscimento delle performance
- Incentivi e benefit
Premi in denaro
Questa tipologia di incentivo consiste in premi riconosciuti alla fine del processo di vendita, oppure semestralmente o annualmente e in riferimento agli obiettivi. Il raggiungimento degli obiettivi può essere strutturato e quindi poi riconosciuto a due livelli: gli obiettivi del singolo commerciale e gli obiettivi generali aziendali.
Il fee riconosciuto è variabile in base alla forza economica dell’azienda, e spesso è anche direttamente proporzionale al valore della trattativa commerciale.
Negli ultimi anni alcune politiche aziendali offrono anche la possibilità per i commerciali di scegliere azioni di welfare come controvalore alternativo al premio in denaro.
Riconoscimento delle performance
Anche questo tipo di incentivo alle vendite prevede un riconoscimento di tipo economico. È basato non direttamente sul volume di vendita ma più genericamente sul raggiungimento di determinati livelli di produttività, sulla qualità del lavoro svolto, su insight di innovazione, ecc.
Incentivi e benefit
Oltre ai riconoscimenti in denaro, è molto importane per tenere alta la motivazione del team addetto allo sviluppo della rete commerciale, offrire una serie di altri benefit e incentivi.
Ad esempio nelle strutture di medie e grandi dimensioni si è soliti “premiare” con una targa il venditore che ha concluso il maggior numero di contratti, o una trattativa particolarmente significativa per l’azienda.
In questo caso quindi non si tratta di un premio in denaro ma di un riconoscimento valoriale.
Questa tipologia di incentivi è comunque molto apprezzata dai venditori e sicuramente aiuta a sviluppare un maggior senso di appartenenza, tenere alta la motivazione dei commerciali, valorizzare la professionalità dei singoli in ottica di riconoscimento collettivo.
Azioni strategiche integrate
La retribuzione dei commerciali è chiaramente diversa da una realtà aziendale all’altra. Ci sono aziende che offrono per i propri agenti una retribuzione basata al 100% sul fee delle vendite, altre che propongono un fisso + incentivo sulle vendite, altre ancora fisso + incentivo + benefit.
Insomma, la realtà è molto varia e articolata.
Ma sicuramente quello che fa la differenza per i commerciali è poter operare avendo alle spalle una strategia di marketing a livello aziendale.
Un piano di azione integrato tra il marketing e il commerciale avrà un ottimo ritorno sugli obiettivi aziendali di incremento del fatturato.
La rete di vendita organizzata e supportata dall’azienda stessa permette ai commerciali di raccogliere una serie di informazioni e dati sui potenziali clienti, che una volta rielaborati diventano elementi su cui prendere decisioni strategiche.
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