Retail e Data Driven post Covid 19: bisognerà focalizzare l’azione per massimizzare i risultati
In un precedente articolo abbiamo provocatoriamente parlato di “marketing sensoriale”. Il punto di partenza era una delle conseguenze “fisiche” (anosmia e ageusia) causate dal coronavirus e come una strategia Data Driven deve in qualche modo essere ripensata alla luce di questo importate cambiamento.
Nei testi di economia il marketing è quel complesso di tecniche intese a porre merci e servizi a disposizione del consumatore. Molti ricorderanno le famose 4P del Marketing Mix:
• Product: prodotto
• Price: prezzo
• Place: distribuzione
• Promotion: promozione o comunicazione
Retail e Data Driven post Covid 19
Analizziamo ora le Abitudini d’acquisto e il Processo decisionale d’acquisto due concetti che inizialmente potrebbero apparire simili. Nello specifico:
- Le Abitudini di acquisto consistono in un insieme di acquisti ripetuti in modo continuo nel tempo da parte di un gruppo di consumatori.
- Il Processo decisionale d’acquisto è un atto costituito da cinque stadi:
- la percezione del bisogno
- la ricerca di informazioni
- la valutazione delle alternative
- la decisione d’acquisto
- il comportamento del dopo-acquisto
Ciò che inizialmente poteva sembrare una mera questione terminologica, è in realtà un nodo molto più complesso e delicato. Capire come agire nei prossimi mesi vuol dire capire in quale dei due processi nell’era PC (Post Coronavirus) si registreranno i mutamenti più profondi.
Retail e Data Driven post Covid 19, nuove abitudini, nuovi bisogni
Nuove regole comportamentali (distanziamento sociale), nuovi bisogni (più attenzione alla propria salute) e nuove strategie (telelavoro) sono solo alcune delle variabili che impattano su tutte le componenti di questi due principi.
La domanda che quindi ci poniamo a questo punto sarà incentrata su come il consumatore, alla luce di questi cambiamenti, “acquisterà in futuro”. Stiamo quindi parlando di psicologia del consumatore. In particolare:
La teoria della motivazione di Maslow: i bisogni umani sono inseriti in una gerarchia in ordine di importanza. Un individuo prova prima di tutto a soddisfare il bisogno più importante e quando questo viene realizzato proverà a soddisfare il successivo.
La teoria a due fattori di Herzberg: teoria a due fattori che distingue i fattori che causano insoddisfazione e i fattori che generano soddisfazione. Questi ultimi devono essere sempre presenti per motivare un acquisto.
L’analisi comportamentale e la scientificità del dato combinati assieme sono la risposta alle nuove sfide.
Sembrerebbe che la psicologia e non i numeri sia la guida dei prossimi anni. Ed in effetti è così. Ecco allora che la sfida è leggere, catalogare, quantificare le componenti psicologiche. Questi luminari della psicologia (Maslow, Herzberg) sono vissuti nel “pre internet”. Noi oggi viviamo in un’era multimediale, in un’era di veloci cambiamenti ma anche di maggior “schematizzazione comportamentale”.
Ecco quindi la necessità di vedere il concetto di Data Driven non agganciato al passato, allo storico, alla catalogazione del consolidato, ma al futuro, al divenire.
Solo un approccio Data Driven che legga in tempo reale le dinamiche sociali dettate dai nuovi comportamenti può aiutare le Aziende. Aiutare le imprese ad uscire da questo pantano che in le sta immobilizzando rendendo ogni loro movimento difficile e dispendioso di energie. E “più ci si muove scoordinatamente, in preda al panico, più si rischia di affondare”.
